Qu’est-ce qu’un funnel marketing ?

Un funnel marketing, ou entonnoir de conversion, désigne le parcours que suit un prospect avant de devenir client.

Il s’agit d’une représentation visuelle de chaque étape du parcours utilisateur, de la découverte de votre marque jusqu’à l’achat final.

Imaginez un entonnoir : en haut, beaucoup de visiteurs découvrent votre marque, et au fur et à mesure qu’ils avancent dans les étapes, seuls quelques-uns arrivent à la fin pour devenir clients.

Ce processus se décompose généralement en trois grandes phases :

• La sensibilisation : le prospect prend conscience de votre produit ou service.
• L’intérêt et la considération : il compare vos offres à celles des concurrents.
• La décision : il décide d’acheter ou non.

Le funnel permet de visualiser ces étapes et, surtout, de comprendre où vous perdez des clients potentiels.

Quelle est la différence entre funnel d’acquisition, funnel de vente et funnel marketing ?

Ces trois termes sont souvent confondus, mais ils ont des objectifs distincts au sein du parcours client.

Funnel d’acquisition

Le funnel d'acquisition se concentre sur la génération de trafic et l'attraction de nouveaux leads.

L’objectif principal est d’amener des personnes qui ne connaissent pas votre marque à interagir avec elle pour la première fois.

Cela implique des stratégies de publicité, de référencement naturel (SEO), de réseaux sociaux ou encore de partenariats.

C’est la première étape du parcours client, où le but est de transformer des visiteurs en leads qualifiés.

• Objectif principal : Attirer des visiteurs et les convertir en leads.
• Exemples d’actions : Campagnes publicitaires, articles de blog optimisés SEO, offres gratuites (ebooks, webinaires).

Funnel de vente

Le funnel de vente se concentre sur les techniques commerciales pour convertir un lead qualifié en client.

C’est à cette étape que les efforts se tournent vers la négociation, la persuasion, et la conclusion de la vente.

Contrairement au funnel d’acquisition, il ne s'agit plus de découvrir le produit, mais de passer à l’acte d’achat.

Les équipes de vente et les outils comme les CRM jouent un rôle important ici.

• Objectif principal : Convertir des leads qualifiés en clients.
• Exemples d’actions : Suivi personnalisé, démonstrations, offres promotionnelles, relances.

Funnel marketing

Le funnel marketing est le processus global qui englobe toutes les étapes du parcours client, de l’acquisition à la conversion et à la fidélisation.

Il regroupe à la fois le funnel d'acquisition et le funnel de vente, mais va plus loin en intégrant la phase de rétention des clients.

Le funnel marketing s’assure non seulement que vous attirez et convertissez des clients, mais aussi que vous les fidélisez pour générer des revenus récurrents ou des recommandations.

• Objectif principal : Gérer l’ensemble du parcours client, de l’acquisition à la fidélisation.
• Exemples d’actions : Suivi post-achat, campagnes d'emailing pour fidéliser, programmes de récompenses.

En résumé, le funnel d'acquisition vise à attirer de nouveaux prospects, le funnel de vente transforme ces prospects en clients, et le funnel marketing gère tout le processus, y compris la fidélisation.

Si vous cherchez une approche complète qui couvre toutes les étapes du parcours client, c'est le funnel marketing qu'il vous faut.

Quels sont les différents types de funnel marketing ?

Il existe plusieurs modèles de funnel marketing qui aident à structurer et comprendre le parcours d'un prospect, chacun ayant une approche distincte selon les objectifs ou les secteurs.

Voici les plus courants :

1. Modèle AIDA

Le modèle AIDA est l’un des plus anciens et des plus classiques dans le marketing.

Il repose sur quatre étapes psychologiques que traverse un prospect avant de devenir client :

• Attention : C’est la phase où vous devez capter l’attention de votre audience.Plusieurs possibilités s’offre à avous, telle que via une publicité accrocheuse, un titre percutant, ou une offre originale.
• Intérêt : Une fois l’attention captée, il faut maintenir l’intérêt du prospect.Généralement en expliquant les avantages de votre produit ou service, et en démontrant sa valeur.
• Désir : Vous devez transformer l’intérêt en désir.Vous pouvez passer utiliser des témoignages clients, des démonstrations, ou des offres spéciales qui incitent à vouloir ce que vous proposez.
• Action : L’étape finale, où le prospect est poussé à réaliser une action concrète, généralement l’achat.Un bon call-to-action, une offre limitée dans le temps, ou des réductions peuvent accélérer cette étape.

2. Modèle TOFU/MOFU/BOFU (Top, Middle, Bottom of Funnel)

Ce modèle décompose le funnel marketing en trois grandes phases en fonction du degré de maturité du prospect :

• TOFU (Top of the Funnel) : Cette première phase concerne la sensibilisation.Ici, le prospect découvre votre marque, souvent à travers des stratégies comme le marketing de contenu, les réseaux sociaux ou des campagnes publicitaires.À ce stade, il n’est pas encore prêt à acheter, mais il devient conscient de votre existence.
• MOFU (Middle of the Funnel) : Dans cette phase de considération, le prospect compare différentes options, analyse les bénéfices de votre solution et s’engage davantage.Des contenus plus détaillés (études de cas, comparatifs, témoignages) sont efficaces pour le convaincre que votre solution est la meilleure.
• BOFU (Bottom of the Funnel) : À cette étape de décision, le prospect est prêt à acheter.Il faut alors lever les dernières objections avec des offres personnalisées, des essais gratuits ou des garanties.L’objectif ici est de faciliter la décision finale et de convertir le prospect en client.

3. Modèle Inbound Marketing

Le modèle Inbound Marketing est basé sur l’idée d’attirer des clients en créant du contenu pertinent et en les guidant naturellement tout au long de leur parcours. Il repose sur quatre étapes clés :

• Attirer : Cette phase vise à générer du trafic qualifié sur votre site grâce à des articles de blog, des publications sur les réseaux sociaux, des podcasts, du SEO, etc.L’idée est de capter l’attention des personnes qui ont un problème à résoudre ou une question à laquelle votre produit peut répondre.
• Convertir : Après avoir attiré ces visiteurs, l’objectif est de les convertir en leads.Cela se fait généralement à l’aide d’appels à l’action (CTA), de formulaires ou de landing pages.Il est important d’offrir quelque chose en retour (comme un guide ou un ebook gratuit) pour inciter les visiteurs à vous laisser leurs informations de contact.
• Conclure : À ce stade, vous devez transformer ces leads en clients. Utilisez des stratégies comme l'emailing, les CRM, ou encore des techniques d’automatisation pour suivre et engager ces leads jusqu'à la conversion.
• Satisfaire : La dernière étape consiste à fidéliser vos clients. L’inbound marketing ne s’arrête pas à la vente. En offrant un excellent service client et du contenu exclusif post-achat (guides, support, newsletters), vous incitez vos clients à revenir et à parler de vous autour d’eux.

4. Modèle AARRR (Pirate Metrics)

Le modèle AARRR est souvent utilisé par les startups et les entreprises SaaS. Il se concentre sur cinq étapes essentielles pour maximiser la croissance :

• Acquisition : Il s’agit de la manière dont vous attirez des utilisateurs sur votre site ou application. Vous devez identifier les canaux d’acquisition les plus efficaces, qu’il s’agisse de SEO, d’Ads, de partenariats ou de marketing viral.
• Activation : L’utilisateur doit passer une première bonne expérience pour devenir actif.Cela peut être une première inscription réussie, l’utilisation d’une fonctionnalité clé, ou encore une interaction avec le produit.
• Rétention : Une fois activé, il est essentiel de garder cet utilisateur engagé. Cela peut passer par des notifications, des emails de relance, des mises à jour produits, ou une communauté active qui permet à l’utilisateur de revenir régulièrement.
• Recommandation : Les utilisateurs satisfaits parlent souvent de votre produit à d’autres. Encouragez la recommandation à travers des programmes de parrainage ou des fonctionnalités de partage facile.
• Revenu : Enfin, vous devez monétiser ces utilisateurs en leur proposant des offres payantes (upgrades, abonnements) ou en leur vendant des produits ou services supplémentaires.

Comment créer un funnel marketing en 6 étapes ?

Mettre en place un funnel marketing peut sembler complexe, mais voici les 6 étapes fondamentales pour le créer efficacement, de manière détaillée et précise.

1. Définir votre audience cible

La première étape est essentielle : identifier précisément votre audience.

Vous devez savoir exactement qui sont vos prospects potentiels. Cette étape inclut la création de personas, des représentations semi-fictives de vos clients idéaux basées sur des données réelles (âge, sexe, profession, centres d’intérêt, etc.).

Posez-vous les bonnes questions :

• Quels sont leurs problèmes ou besoins ?
• Quels objectifs cherchent-ils à atteindre ?
• Qu’est-ce qui les motive à agir ?

Pourquoi c’est crucial ?‍

Parce que sans une bonne compréhension de votre cible, vous risquez de perdre du temps et des ressources à essayer d’attirer des personnes qui ne sont pas intéressées par vos offres. C’est le fondement de tout funnel marketing réussi.

2. Attirer du trafic qualifié

Une fois votre audience définie, l’objectif est d’attirer des visiteurs sur votre site. Ici, il s'agit de générer du trafic qualifié, c'est-à-dire des personnes ayant un intérêt réel pour votre produit ou service.

Vous pouvez utiliser plusieurs leviers d’acquisition de trafic :

• SEO (optimisation pour les moteurs de recherche) : Créer du contenu pertinent et optimisé pour que votre site apparaisse dans les premiers résultats de recherche.
• Publicité payante : Google Ads, Facebook Ads, ou LinkedIn Ads permettent de toucher des audiences spécifiques rapidement.
• Marketing de contenu : Articles de blog, vidéos, infographies, etc., qui apportent de la valeur tout en générant du trafic vers vos pages.

Chaque canal doit être choisi en fonction des habitudes de consommation de votre audience. Un trafic bien ciblé augmentera vos chances de conversion dans les étapes suivantes.

3. Capturer des leads

L'étape suivante consiste à transformer les visiteurs en leads. Pour cela, vous devez capturer leurs informations, généralement leur adresse e-mail, en échange d’une offre de valeur.

Quelques stratégies efficaces pour capturer des leads :

• Proposer un lead magnet : Un ebook, un guide, une checklist, un essai gratuit, un webinaire, ou toute autre ressource exclusive à forte valeur ajoutée.
• Utiliser des landing pages optimisées : Elles doivent être simples, sans distraction, avec un formulaire clair. Réduisez le nombre de champs à remplir pour minimiser la friction.
• Avoir des call-to-actions (CTA) efficaces : Vos boutons et liens doivent inciter à l’action de manière persuasive (« Téléchargez votre guide gratuit », « Essayez gratuitement »).

L’objectif est d’obtenir un moyen de rester en contact avec votre audience et de pouvoir les nurturer.

4. Cultiver vos leads

Une fois que vous avez capturé les leads, il est rare qu’ils achètent immédiatement. C’est pourquoi l’étape suivante consiste à cultiver vos leads, c'est-à-dire à les entretenir et à maintenir leur intérêt.

Vous pouvez :

• Utiliser des campagnes d’emailing automatisées pour guider vos leads à travers le funnel. Envoyez-leur des contenus utiles, des démonstrations, des études de cas ou des témoignages pour répondre à leurs objections.
• Personnaliser votre communication selon le comportement du lead (e-mails basés sur les pages visitées ou les actions entreprises).
• Proposer des contenus à haute valeur ajoutée pour maintenir leur engagement et les aider à avancer dans leur décision d’achat.

La culture du lead est crucial pour amener vos prospects à l'étape suivante de leur parcours d'achat sans être trop agressif.

5. Convertir en clients

L’étape critique de conversion. Ici, vous devez transformer vos leads en clients.

Pour cela, quelques actions clés :

• Créer une offre irrésistible : Il peut s’agir d’un coupon de réduction, d’un essai gratuit limité dans le temps, ou d’une offre exclusive.
• Utiliser des preuves sociales : Témoignages, avis clients, études de cas, ou tout autre élément qui renforce la crédibilité et la confiance envers votre produit.
• Mettre en place des CTA clairs et engageants sur vos pages de vente, tout en simplifiant au maximum le processus d’achat. Chaque clic ou étape supplémentaire risque de faire perdre des clients potentiels.

Assurez-vous que votre UX (expérience utilisateur) soit fluide, que vos informations soient transparentes, et que l’achat soit rapide et sécurisé.

6. Analyser et optimiser

Une fois que vous avez mis en place votre funnel et que vous générez des conversions, vous devez constamment analyser et optimiser chaque étape. Il s'agit d'un processus continu.

Quelques indicateurs à suivre :

• Taux de conversion à chaque étape (trafic → lead, lead → client).
• Coût par lead (CPL) et coût par acquisition (CPA).
• Taux de rebond sur vos pages de capture et vos pages de vente.

Optimisez en fonction des données recueillies :

• A/B testez vos landing pages, vos CTA, vos e-mails et vos offres.
• Identifiez les points de friction dans le parcours utilisateur et réduisez-les.
• Adaptez votre communication en fonction des feedbacks clients et des comportements.

L’optimisation continue vous permet d’augmenter progressivement vos performances, en maximisant les conversions à chaque étape du funnel.

Comment optimiser le funnel marketing ?

Optimiser un funnel marketing est un processus constant.

Voici des stratégies détaillées pour maximiser vos conversions à chaque étape.

1. Tester vos CTA (call-to-action)

Les CTA sont des éléments critiques pour guider les utilisateurs vers l’action. Optimisez-les en testant différents aspects :

• Texte : Utilisez des verbes d’action précis et engageants. Par exemple, "Essayez gratuitement" est plus percutant que "S'inscrire".
• Couleur : Certaines couleurs attirent plus l’attention que d’autres. Testez les contrastes entre le bouton et l’arrière-plan.
• Emplacement : Le positionnement du bouton peut affecter la conversion. Il est souvent plus efficace après un argument clé ou dans une section à forte visibilité.

L’A/B testing est crucial ici. Testez chaque variation séparément pour identifier ce qui fonctionne le mieux.

2. Simplifier le parcours utilisateur

La simplicité est la clé pour éviter les abandons en cours de route. Voici comment :

• Réduisez les étapes : Moins il y a d'étapes entre l'arrivée sur votre site et l'achat, mieux c’est. Supprimez tout ce qui n’est pas indispensable.
• Optimisez les formulaires : Ne demandez que les informations essentielles. Trop de champs découragent les prospects. Un formulaire court augmente les chances qu’il soit complété.
• Design clair et navigation intuitive : Chaque clic compte. Une navigation fluide, un design épuré et des temps de chargement rapides sont essentiels pour éviter les frictions.

3. Personnaliser les messages

La personnalisation joue un rôle clé dans l’augmentation des conversions. Exploitez les données collectées sur vos prospects pour adapter vos communications :

• Segmentation : Segmentez vos leads selon leur comportement, leur position dans le funnel, ou leurs préférences. Un lead en phase de découverte n’a pas besoin du même message qu’un lead en phase de décision.
• Emails personnalisés : Utilisez les prénoms dans les emails, proposez des offres en fonction des comportements passés ou des produits consultés.
• Landing pages dynamiques : Affichez des contenus ou des offres spécifiques selon la provenance du prospect (publicité, campagne email, etc.).

Plus vos messages sont pertinents et adaptés aux besoins de vos prospects, plus vos chances de conversion augmentent.

4. Rassurer avec des preuves sociales

Les preuves sociales augmentent la confiance des utilisateurs. Voici comment les intégrer efficacement :

• Témoignages : Les avis clients authentiques sont puissants. Placez-les à des endroits stratégiques comme vos pages de produit ou landing pages.
• Avis : Affichez des notes et avis clients (idéalement avec des étoiles ou des résumés de note moyenne). Cela fonctionne particulièrement bien pour des produits e-commerce.
• Études de cas et chiffres concrets : Montrez des résultats chiffrés et mesurables grâce à des études de cas ou des exemples concrets.

Ces éléments rassurent vos prospects en leur prouvant que d’autres ont fait confiance à votre produit ou service avec succès.

5. Automatiser

L’automatisation est essentielle pour gérer efficacement vos leads tout au long du funnel. Voici ce que vous pouvez automatiser :

• Relances automatiques : Programmez des séquences d’emails en fonction des actions des prospects (ou de leur inaction). Par exemple, un email de rappel après un panier abandonné ou une relance d’inscription après un essai gratuit.
• La culture automatisée : Utilisez des outils comme Zapier ou des CRM pour suivre les leads, les segmenter automatiquement, et les qualifier. Cela garantit que les bonnes actions sont prises au bon moment.
• Tracking : Automatisez la collecte et l’analyse des données. Utilisez des outils comme Google Analytics ou des solutions de tracking comportemental pour suivre les performances de votre funnel et ajuster vos campagnes.

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