La preuve sociale.

C’est ce qu’on appelle un “booster de conversion”.

C’est un élément super puissant, qui est souvent sujet à beaucoup de tests en CRO.

On la retrouve parmi les 7 principes de persuasion de Cialdini.

On la retrouve également dans différents frameworks CRO, dont celui que je partage souvent :

Donc je ne t’apprends rien en te disant qu’elle est indispensable.

La preuve sociale peut prendre plusieurs formes :

• Témoignages (écrits, vidéo, audio)
• Études de cas (avis d'utilisateurs)
• Avis d'experts du secteur
• Avis clients positifs
• Notes par étoiles
• Pop-ups FOMO « vient d'acheter »
• Et plus encore…

Donc tu as le choix.

Néanmoins, il faut savoir l’utiliser de façon intelligente.

Voici quelques exemples qui pourraient t’inspirer.

La preuve sociale contextualisée

Notion ne se contente pas d’intégrer une section avis clients, de façon hasardeuse.

Ici, la voix du client est utilisée pour rendre crédible chaque argument de vente.

Exemples :

Tu as une section qui met en avant la rapidité de ton produit ?
→ Mettez en avant un avis client qui loue la rapidité

Tu as une section qui met en avant le design de votre produit ?
→ Mettez en avant un avis client qui loue le design

Notion explique qu’ils sont là pour remplacer tous nos outils.

Pour prouver cette affirmation : un avis client contextualisé.

La preuve sociale précise

Tout ce qui est précis est en général plus crédible.

Quelques études ont démontré que les repères visuels (photos, logos) sont plus mémorables et fonctionnent mieux.

Dans cet exemple, on a :

1 - La photo du client en question : la qualité de celle-ci n’a pas vraiment d’impact étant donné que cela apporte de la crédibilité dans tous les cas. Il faut éviter les photos de banques libres de droits, bien évidemment.

2 - Le logo de la marque : s’il s’agit d’une marque reconnue, l’utilisateur sera directement plus confiant

3 - Le nom de la personne : indispensable pour humaniser et rendre plus crédible l’avis client

4 - Le poste du client : cet élément permet d’accroître la pertinence. Si tes potentiels clients sont des chefs de projet, mieux vaut afficher des avis clients de chefs de projets.

La preuve sociale subtile

J’ai tendance à penser qu’une bonne preuve sociale doit être subtile.

Au lieu d’afficher un mur de logos ou une liste interminable d’avis clients, on peut jouer avec les titres et les tournures de phrases pour mettre en avant plusieurs éléments objectifs :

• Son nombre d’abonnés
• Son nombre d’utilisateurs (pour un SaaS par exemple)
• Une expression employée par un client
• Des résultats obtenus

D’ailleurs, c’est un élément de preuve sociale utilisée par Substack, lorsqu’on souhaite s’abonner à une newsletter.

Le nombre d’abonnés est un point sur lequel on ne peut pas mentir, car c’est Substack qui décide de l’afficher.

Voilà un bon moyen de paraître crédible.

La preuve sociale authentique

L’UGC (User Generated Content) est redoutable, notamment sur les pages produits.

Qui est mieux placé pour parler de la qualité produit que le client lui-même ?

Si le produit a une bonne réputation et que les clients en parlent sur les réseaux sociaux, il FAUT réutiliser ce contenu sur son site.

La preuve sociale négative

Étrange conseil : ne cache pas tes avis négatifs.

Beaucoup de visiteurs s’intéressent aux avis négatifs.

Tu ne peux rien faire contre ça.

Sur cette heatmap, les avis négatifs sont beaucoup plus cliqués.

Les visiteurs ont une peur commune quand ils achètent en ligne :
Ils craignent que le produit ne leur convienne pas.

Que ce soit en termes de taille, en termes d’efficacité, de qualité, etc.

Les avis négatifs sont là pour “révéler” la vérité.
C’est le cœur des clients mécontents qui parle.

Les clients n’ont rien à vendre quand ils laissent un avis.
Voilà pourquoi les visiteurs veulent les lire.

Deux choses à retenir :

→ Rien ne sert de cacher les avis négatifs, en faisant ça, tu actives l’alarme “bullshit” de tes visiteurs.

→ Réponds aux commentaires négatifs, en t’excusant, en essayant de répondre objectivement aux critiques, etc. Ça montre que tu as confiance en ta marque et en tes produits.

En CRO, il n’y a pas de vérité absolue

La preuve sociale est je pense l’un des éléments qui fait le moins débat.

Est-ce qu’il faut l’utiliser ? Dans 90% des cas, je répondrai oui.

Mais j’ai déjà vu des cas où elles ne fonctionnaient pas vraiment.

Exemple avec un client il y a quelque mois.

Ce cas est unique.
Il ne faut pas supprimer les avis sur toutes les pages catégorie.

Cela montre juste que la preuve sociale n’est pas un hack magique.

Elle fonctionne dans énormément de cas mais il faut toujours penser à mesurer et tester ce levier.

‍