J’aimerais te parler d’une technique de persuasion.

Elle est assez connue, mais encore peu utilisée je trouve en CRO.

On cherche tous à répondre à cette fameuse question :

“Comment pousser le visiteur à effectuer une action ?”

Quand je parle d’action, je parle de :

→ Lire une page de vente

→ Remplir un formulaire

→ Réserver un appel

→ Demander une démo

Ces actions peuvent demander un effort considérable pour chaque visiteur.

La technique FITD permet de motiver les visiteurs à réaliser cet effort de façon plus ou moins subtile.

Qu’est-ce que la technique FITD ?

La technique FITD (foot-in-the-door) consiste à faire une petite demande dans un premier temps, pour ensuite demander quelque chose de plus conséquent.

C’est une technique de vente très utilisée depuis des décennies maintenant.

Pour illustrer cette technique simplement :

Tu as plus de chance de récolter 2 euros d’un inconnu dans la rue si tu lui demandes l’heure juste avant.

Le but est d’obtenir un petit “oui” dans un premier temps, pour en obtenir un gros juste ensuite.

3 exemples pour booster ses conversions

1) Diviser le formulaire

De façon générale, supprimer des champs de formulaire permet de booster les conversions.

Oui, mais comme d’habitude en CRO, ça dépend et il y a des exceptions.

Il y a d’autres solutions pour booster les conversions sans pour autant supprimer des champs.

Par exemple, le fait diviser le formulaire en plusieurs parties permet à l’utilisateur d’être moins intimidé au départ.

Sur cette home page, il est assez simple de donner son e-mail dans un premier temps.

Avec cette petite action, l’utilisateur a déjà mis un pied dans la porte.

Pour ensuite renseigner d’autres informations.

Le visiteur est déjà engagé, il est donc davantage motivé à aller au bout du tunnel.

2) Obtenir plus de réponses dans sa recherche

C’est l’un des 6 principes de Cialdini : l’engagement et la cohérence.

Une fois qu’on a commencé quelque chose, on a envie de le finir.

Si tu cherches à récolter des feedbacks sur ton site, avec un pop-up par exemple, tu peux utiliser la technique FITD.

Une question que j’aime poser :

“Qu’est-ce que t’empêchent de passer à l’action ?”

Réponses disponibles :

→ Le prix ?

→ Je ne suis pas sûr que le produit soit fait pour moi

→ Je ne trouve pas ma taille

→ Je ne suis pas sûr de son efficacité

Pour maximiser tes chances d’obtenir beaucoup de réponses, ne pose pas cette question directement.

Avant ça, cherche à obtenir un petit “oui”.

Tu peux poser une question fermée juste avant par exemple.

“Quelque chose t’empêche de passer à l’action ?”

Réponses disponibles :

→ Oui

→ Non

Si tu veux mettre en place des enquêtes on-site, voici un guide :

🎈 Le guide des enquêtes on-site CRO/UX (méthode de recherche) | 📦 La Cargaison #9

FLORENT

·

11 NOVEMBRE 2022

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3) Un copywriting qui cherche le “oui”

Beaucoup de copywriters cherchent à obtenir des “oui” dans leur message de vente.

Le but est de faire dire “oui” à son lecteur pour qu’il se sente concerné.

Plus le lecteur se sent concerné, plus il se sent compris.

Plus il se sent compris, plus il passe à l’action.

Tu peux utiliser ce genre de phrases :

→ “Vous avez envie de …?”

→ “Vous êtes dans X situation”

→ “Vous êtes un e-commerce/SaaS/Responsable marketing ?”

Dans un certain sens, ça peut faire un peu trop vendeur, un peu trop publicitaire.

Le fameux “Toi aussi tu veux gagner ta liberté financière ?” qui pue l’arnaque.

Essaye d’être plus subtile que ça.

Tu peux par exemple poser des questions de l’ordre de l’option, l’idéologie de la passion pour créer un sentiment de proximité avec ton utilisateur.

Cela demande une certaine compréhension de ta cible, mais c’est très efficace.

Ici, la marque Ziggy met en avant ses valeurs pour créer une proximité avec sa cible.

Ça crée un sentiment d’appartenance avec une communauté de passionnés, un premier pas dans la porte.

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