Optimisation du taux de conversion (CRO) : Le guide complet

Dans ce guide complet, nous explorons l'optimisation du taux de conversion (CRO), un élément crucial pour le succès de tout site ayant des objectifs de conversion.

Que vous cherchiez à comprendre les bases du calcul du taux de conversion, l'importance de l'optimisation, ou à explorer des domaines spécifiques tels que le design UX/UI, la psychologie des utilisateurs, ou les meilleures pratiques de test, ce guide est conçu pour vous fournir des informations précieuses et pratiques.

Le taux de conversion : Définition

L’un des concepts clé de l'e-commerce est : le taux de conversion.

C'est le pourcentage de visiteurs qui réalisent une action spécifique sur un site web (un objectif de conversion), tel que :

• Un achat
• Une inscription à une newsletter
• Un téléchargement.

C'est un indicateur crucial pour mesurer l'efficacité d'un site internet ou une landing page.

L’importance du taux de conversion

Aujourd'hui, l'importance du taux de conversion ne peut être sous-estimée.

Un taux de conversion élevé est synonyme de succès pour toutes entreprises, car il traduit directement l'efficacité avec laquelle un site parvient à transformer ses visiteurs en clients payants.

Mais pourquoi accorder une telle importance à ce chiffre ?

Premièrement, un taux de conversion élevé indique une adéquation entre ce que propose le site et ce que cherchent les utilisateurs.

Si les visiteurs trouvent ce qu'ils recherchent et sont convaincus par la manière dont il leur est présenté, ils sont plus susceptibles de passer à l'action.

Deuxièmement, un bon taux de conversion a un impact direct sur la rentabilité.

Plus vous convertissez de visiteurs en clients, plus vos revenus augmentent, sans nécessairement augmenter le trafic sur votre site.

Cela signifie une utilisation plus efficace de vos ressources existantes et une augmentation potentielle du retour sur investissement de vos efforts marketing.

En outre, un taux de conversion élevé peut également être un indicateur de satisfaction client. Lorsque les clients sont satisfaits, ils sont non seulement plus susceptibles de revenir, mais aussi de partager leur expérience positive, attirant ainsi de nouveaux clients.

Cela crée un cercle vertueux qui renforce la réputation de la marque et contribue à une croissance à long terme.

Enfin, comprendre et optimiser le taux de conversion peut vous aider à mieux cerner les besoins et les préférences de votre public cible.

Cela permet d'affiner votre stratégie marketing, d'améliorer l'expérience utilisateur et de rendre votre offre plus pertinente et attrayante.

Qu’est-ce qu’un “bon” taux de conversion ?

Un "bon" taux de conversion varie selon l'industrie et le type de produit, mais en général, un taux  entre 1% et 3% est considéré comme satisfaisant.

Calcul du taux de conversion

Le calcul est simple : divisez le nombre de conversions par le nombre total de visiteurs, puis multipliez par 100 pour obtenir un pourcentage. Cette formule vous donne un aperçu clair de votre efficacité actuelle.

L’optimisation du taux de conversion (Conversion Rate Optimization) : Définition

L'optimisation du taux de conversion, (Conversion Rate Optimization en anglais ou CRO), est l'art d'augmenter le pourcentage de visiteurs qui effectuent l'action souhaitée sur un site. Cela implique une compréhension approfondie de vos utilisateurs, de leurs besoins et de leurs comportements.

L’importance de l’optimisation du taux de conversion (CRO)

Le CRO (Conversion Rate Optimization) est un outil puissant pour augmenter les bénéfices sans augmenter les dépenses publicitaires.

En optimisant votre taux de conversion, vous pouvez générer davantage de revenus à partir du même volume de visiteurs.

En outre, les améliorations apportées lors de l'optimisation du taux de conversion peuvent souvent améliorer d'autres aspects de l'expérience utilisateur, conduisant à une meilleure satisfaction client et une fidélisation accrue.

Quels domaines sont concernés par le CRO (Conversion Rate Optimization) en marketing ?

• UX/UI Design : Un design intuitif et attrayant encourage les conversions.
• Psychologie : Comprendre les motivations des utilisateurs est clé.
• La recherche : Analyser les données et les tendances du marché.
• L’analyse : Évaluer les performances actuelles du site.
• Test : Tester différentes versions pour améliorer les résultats.
• Copywriting : Des textes persuasifs peuvent faire toute la différence.

Les étapes indispensables au processus de CRO (Conversion Rate Optimization)

La recherche

Cela commence par comprendre votre audience et votre marché. Une recherche approfondie est le fondement d'une stratégie CRO (Conversion Rate Optimization) réussie.

Cette étape peut se diviser en 6 sous parties :

1. Analyse des données existantes : L'examen des données de performance actuelles du site, comme le trafic web, les taux de conversion, les taux de rebond, et le parcours utilisateur. Cela inclut l'utilisation d'outils d'analyse web tels que Google Analytics pour recueillir des insights précieux sur la manière dont les visiteurs interagissent avec le site.
2. Études des comportements des utilisateurs : Utiliser des outils comme les heatmaps, les enregistrements de sessions, ou les analyses de parcours utilisateur pour comprendre comment les visiteurs naviguent sur le site, où ils cliquent, et à quels endroits ils abandonnent le processus de conversion.
3. Feedback direct des utilisateurs : Recueillir des informations directement auprès des utilisateurs par des enquêtes, des interviews, ou des groupes de discussion. Cela peut fournir des insights sur les expériences, les préférences, et les points de douleur des utilisateurs. Pour les points 2 et 3, il existe un outil indispensable HOTJAR, celui-ci permet d’analyser des pages directement issus de vos sites internet.
   Pour en apprendre plus sur celui-ci, voici notre guide : Hotjar : L’outil pour analyser le comportement des visiteurs‍
4. Recherche sur le marché et la concurrence : Examiner les tendances du marché et analyser les sites concurrents pour comprendre les normes du secteur, les attentes des utilisateurs, et identifier les meilleures pratiques ou les lacunes dans votre propre approche.‍
5. Tests d'utilisabilité : Conduire des tests d'utilisabilité pour observer comment les utilisateurs réels interagissent avec le site. Cela peut aider à reconnaître les obstacles à la conversion et les opportunités d'amélioration de l'expérience utilisateur.
6. ‍Analyse des personas : Créer ou réviser des personas d'utilisateurs, qui sont des représentations semi-fictives de votre clientèle idéale. Cela aide à comprendre et à anticiper les besoins, les motivations, et le comportement des différents segments de votre audience.

La priorisation et hypothèses

Après avoir recueilli et analysé les données lors de la phase de recherche, cette étape consiste à identifier les domaines les plus prometteurs pour l'amélioration et à formuler des hypothèses sur les changements susceptibles d'améliorer le taux de conversion.

Cette étape consiste à :

• Identifier des domaines prioritaires
• Évaluer l'impact potentiel
• Formuler des hypothèses
• Hiérarchiser grâce à des modèles de priorisation : Retrouvez des frameworks pour optimiser votre site, c’est par ici 3 frameworks pour optimiser très vite
• Planifier des tests
• Préparer l'itération

Les tests

La phase de test est essentielle pour valider les hypothèses formulées lors de la phase de priorisation et d'établissement des hypothèses. ****

Les tests permettent de déterminer si les modifications apportées améliorent réellement le taux de conversion

Cette étape permet de :

• Réaliser des tests (A/B tests ou split testing, des tests multivarié). Il existe un article entièrement dédié à l’A/B testing, si tu veux en savoir plus, c’est par ici : Le guide de l’A/B testing : Définition, utilisation, outils…
• Réaliser des tests d'expérience utilisateur (UX)
• Analyser les résultats
• Itérer
• Implémenter des changements
• Documenter et apprendre

4 outils indispensables à l’optimisation du taux de conversion pour générer des leads

• Hotjar : Pour comprendre comment les visiteurs interagissent avec votre site.
• Optimizely : Idéal pour les tests A/B.
• Convertize : Offre des suggestions basées sur la psychologie du consommateur.
• Google Analytics 4 : Pour une analyse de données approfondie.

Retrouve un article complet sur les outils utiles dans le processus de CRO : Top 5 des outils incontournables pour optimiser votre taux de conversion

E-commerce et CRO

Dans le monde de l'e-commerce, le CRO est crucial car il transforme le trafic en résultats tangibles, c'est-à-dire en ventes. Un site e-commerce peut attirer des milliers de visiteurs, mais si ces derniers ne passent pas à l'action, le trafic reste vain.

Pour en savoir plus, 40 bonnes pratiques pour optimiser les conversions d’un e-commerce.

Voici un exemple de la manière dont un processus d'optimisation du taux de conversion (CRO) pourrait se dérouler pour un site e-commerce :

1 - Recherche :

• Examen des données d'analyse web pour identifier les pages avec les taux de sortie les plus élevés.
• Utilisation d'outils de heatmaps pour observer où les utilisateurs cliquent le plus et où ils perdent de l'intérêt.
• Enquêtes et feedbacks des clients pour comprendre les obstacles rencontrés durant le processus d'achat.
• Analyse des parcours clients pour détecter les étapes où les utilisateurs abandonnent leur panier.

2 - Test :

• Mise en place de tests A/B sur la page de produit pour comparer l'efficacité de différents éléments tels que les boutons d'appel à l'action, les descriptions de produits, et les images.
• Test de différentes versions de la page de paiement pour simplifier et sécuriser le processus d'achat.
• Expérimentation avec les couleurs, les formats, et le placement des avis clients pour augmenter la confiance et l'engagement.
• Essai de diverses incitations, comme la livraison gratuite ou les réductions, pour voir quelles offres augmentent le taux de conversion.

3 - Analyse :

• Évaluation des résultats des tests A/B pour identifier les modifications qui ont entraîné une augmentation des conversions.
• Analyse des changements dans le comportement des utilisateurs à travers les données de navigation, les taux de clic et les taux d'abandon de panier.
• Révision des retours clients et ajustements basés sur leurs commentaires pour améliorer l'expérience utilisateur.
• Détermination des prochaines étapes et des autres domaines du site à optimiser en se basant sur les données collectées et les succès obtenus.

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Exemple de 8 idées d’optimisations

Ces idées ne sont pas des bonnes pratiques qui fonctionnent à tous les coups.

Elles doivent être testées avant d’être implémentées.

1. Privilégiez une navigation sans défilement automatique pour faciliter l'accessibilité et mettez en avant un bénéfice clé pour une meilleure compréhension.
2. Utiliser de grandes images et des espaces vides est acceptable, mais envisagez de mettre en avant une photo du produit utilisé.
3. Placez les avis clients en haut de la page pour renforcer la preuve sociale dès le début.
4. Associer le produit à "Andie Ella" pourrait renforcer l'achat par les fans en raison de leur attachement à la personnalité.
5. Affichez le prix de manière plus visible sur la page, car les clients souhaitent connaître les coûts rapidement.
6. Simplifiez la description du produit en utilisant des listes à puces pour une compréhension rapide, tout en fournissant des détails supplémentaires plus bas sur la page.
7. Indiquez les informations sur la quantité à proximité du sélecteur de quantité pour une meilleure logique et clarté.
8. Intégrer des icônes de sécurité près du CTA (call to action), ici pourrait atténuer les inquiétudes liées au choix du relais après paiement.

Optimiser les conversions de sa landing page

Le but d’une landing page est de vendre, et donc de convertir.

Naturellement, le CRO est au cœur de l’optimisation de la landing page.

Le processus CRO ne se contente pas de convertir un trafic plus important en ventes ; il affine également l'expérience utilisateur pour encourager des actions spécifiques, telles que l'inscription à une newsletter ou l'achat d'un produit.

Pour booster en savoir plus voici un guide complet sur l’optimisation de la landing page.

Formation CRO

Enfin, ne sous-estimez jamais l'importance de la formation continue.

Le monde du CRO évolue constamment, et rester à jour avec les dernières tendances et techniques est crucial pour le succès à long terme.

Il existe plusieurs façons de se former :

• Les formations que ce soit en physique ou en ligne
• Les réseaux sociaux
• Les articles de blog
• La littérature

Pour en savoir plus, voici un guide pour savoir comment se former au CRO.

La manière la plus aboutie reste la formation.

Pour commencer, voici 5 cours d’introduction au CRO : Formation gratuite CRO

Et pour une formation complète 100% en ligne : La Cargaison premium

Prestataire CRO

Le CRO est un sujet tellement complet qu’il est crucial de le prendre au sérieux, notamment en faisant appel à des prestataires compétents ou de développer une équipe complémentaire.

Un travail CRO devrait se faire à l’aide de plusieurs experts :

• UX/UI Designers
• Data analyste
• Consultant CRO
• Copywriter
• Etc.

Pour faciliter ce travail, les marques pourront externaliser ce travail en faisant appel à des consultants CRO, des freelances CRO ou encore des agences CRO.